Liidisaaga jatkuu ja päättyy tähän artikkeliin.
Puhuimme aiemmin sähköpostimarkkinoinnista sekä yhden askeleen vs kahden askeleen liidigeneroinnista.
Jos et ole nähnyt vielä edellisiä postauksia, kannattaa sinun ehdottomasti lukea ne ensin – ilman niitä, tämä viimeinen osa ei tule tekemään paljoakaan järkeä sinulle. Ensimmäisen osan löydät tästä ->
Meillä on jäljellä vielä yksi salaisuus liittyen liideihin, joka minun täytyy jakaa.
Eiköhän mennä suoraan asiaan.
Markkinoinnin timanttisääntö:
‘hoivaa’ liidejäsi
Opit edellisessä osassa, miten sähköpostimarkkinointi toimii ja sait selkeän mallin, miten rakennat sen yrityksellesi.
Ei olisi reilua jättää sinua pelkän teorian varaan, joten tänään opit, mitä sinun oikeasti tulisi kirjoittaa sähköpostilistalle, jotta saat tilaajasi ostamaan sinulta uudelleen ja uudelleen.
Opit ‘hoivaamaan’ liidejä.
Voit ajatella liidien ‘hoivaamisenä’ ikään kuin ostajan lämmittämisprosessina – mitä lämpimämmäksi hänet saat, sitä todennäköisemmin hän ostaa sinulta.
Liidien hoivaaminen oli ennen järkyttävän työlästä…
Perinteisesti, yritysten liidilistat koostui valtavista nimikirjoista, ja myyjä hoivasi liidejä kontaktoimalla heitä yksitellen esimerkiksi soittamalla heille kerran kuukaudessa.
Nykyisin liidien hoivaamisesta on tehty naurettavan helppoa.
Paljastinkin sinulle jo, miten voit hyödyntää automaattista sähköpostisarjaa (eli autoresponderia), siten, että liidisi pysyy lämpimänä kuukausien tai jopa vuosien ajan ilman, että sinun tarvitsee tehdä itse mitään manuaalisesti.
Kertaus on opintojen äiti, joten tässä prosessi vielä uusiksi:
Kun liidi tilaa oppaasi…
- Hän saa oppaan heti.
- Ensimmäinen jatkoviesti lähtee valittuna päivänä.
- Sen jälkeen viestit lähtevät automaattisesti – juuri sellaisessa tahdissa, kun sinä olet ne aikatauluttanut.
En voi korostaa autorespondereiden myyntivoimaa tarpeeksi…
Jos markkinoinnin teho mitattaisiin energiassa, autoresponder olisi valtava ydinvoimala.
Kuvittele Olkiluoto 3.
(paitsi että tämä pyörii päällä 24/7 ilman käyttökatkoja)
Minkälaisia viestejä kirjoittaa
sähköpostilistalle
Tähän ei ole olemassa absoluuttista totuutta, mutta voin antaa suuntaa antavan vastauksen.
MITÄ VÄLTTÄÄ:
Suurin virhe, jonka moni palveluita myyvä pienyrittäjä tekee, on se, että viestit keskittyvät liikaa itseensä.
(ainakaan liikaa).
Toki, jos myyt asiantuntijuutta, oma tarina voi olla mukana. Mutta lähtökohtaisesti sähköpostisi tulisi kertoa aina heidän tilanteestaan.
- Heidän ongelmistaan
- Heidän tavoitteistaan
- Ratkaisuista, jotka ovat heille relevantteja
- Tarinoista, joihin he voivat samaistua
Esimerkki: Kiinteistönvälittäjän ei kannata lähettää viestejä, joissa hän kertoo itsestään tai pelkästään palveluistaan, sillä ihmisiä ei kiinnosta itse välittäjä eivätkä he etsi välittäjää.
He etsivät järkevää keinoa myydä kotinsa suotuisalla hinnalla, joten luonnollisesti viestien tulisi kertoa siitä.
Hyvä nyrkkisääntö myyvään viestintään on:
Älä myy tuotetta. Myy tulosta.
Ja tämä pätee alasta riippumatta:
- Ihmiset eivät etsi putkimiestä – he etsivät apua vuotavaan vessaan.
- Eivätkä he etsi markkinoijaa – vaan tapaa saada lisää myyntiä.
- Eivätkä edes lääkäriä – vaan helpotusta kipuun.
Mitä paremmin pystyt samaistua heihin ja tarjota heille haluttua lopputulosta, sitä terävämmin sähköpostisi puree.
Kysymys, jolla aloitan jokaisen sähköpostini tai myyntiviestin kirjoittamisen:
“Mikä tekisi minusta asiantuntijan potentiaalisen asiakkaani silmissä?”
Pidä tämä mielessä kirjoittaessasi sähköposteja:
Jokaisessa viestissä tulisi olla oivallus lukijalle.
Moni ymmärtää tämän väärin sähköpostimarkkinoinnissa. Tarkoituksena EI OLE taputtaa itseäsi toistuvasti selkään tai myydä välittömästi.
Ideana on osoittaa, että olet alasi rautainen asiantuntija.
Miten?
- Jakamalla tarinoita ja näkökulmia, joista lukija tunnistaa itsensä.
- Nostamalla esiin tilanteita, joissa olet auttanut muita – ei kehumalla, vaan näyttämällä, että osaat ratkaista juuri sen ongelman, jota lukija puntaroi
Hyvä sähköposti ei kuulosta myyntipuheelta.
Se kuulostaa keskustelulta, joka saa lukijan ajattelemaan:
“Tämä henkilö tajuaa, missä olen. Ehkä hän voisi auttaa minua.”
Kaiken ytimessä on, että vakuutat lukijan osaamisestasi.
Kun kirjoitat sähköposteja asiantuntijan roolissa, alat huomata, miten autoresponder alkaa ikään kuin kirjoittaa itseään…
Miksi?
Koska yksinkertaisesti jaat asioita, jotka ovat sinulle itsestäänselvyyksiä – mutta lukijallesi täysin uutta.
Se, mikä tuntuu sinusta arkipäiväiseltä, voi olla juuri se puuttuva palanen, jota sähköpostilistalla oleva liidi on epätoivoisesti etsinyt.
Ja mitä kauemmin jatkat arvon jakamista, sitä selvemmäksi lukijalle käy:
“Tämä tyyppi tietää, mitä se tekee. Hän on tehnyt tätä ennenkin – ja voi auttaa myös minua..”
Nostatat itsesi asiantuntijan rooliin – ilman että sinun tarvitsee sanoa sitä ääneen.
Kun myyntipuhelu ei tunnu enää myyntipuhelulta
Kun olet onnistunut luomaan itsestäsi asiantuntijan, johon liidi voi luottaa, tapahtuu jotain taianomaista:
he alkavat tulla sinun luoksesi.
Sinun ei enää tarvitse kurotella heidän peräänsä.
Et ole enää vieras, kun puhut ensimmäistä kertaa uuden asiakkaan kanssa.
He tietävät sinusta jo paljon. He luottavat sinuun.
Ero lämpimän ja kylmän liidin välillä on kuin yö ja päivä.
Kuvittele henkilö, joka kuuli sinusta ensi kertaa kaksi minuuttia sitten –
ja vertaa häntä siihen, joka on saanut sinulta oivaltavia sähköposteja useiden kuukausien ajan.
Ja sinä et edes tunne häntä… mutta hän tuntee sinut.
Kun pääset puhelimeen tällaisen liidin kanssa, huomaat eron heti.
Asetelma on kääntynyt päälaelleen:
Myyminen ei enää tunnu myymiseltä – vaan täysin loogiselta seuraavalta stepiltä.
Kun rakennat liidimagneetin, laitat autoresponderin liikkeelle ja täytät sen arvokkailla viesteillä, alat nähdä, miten koneisto käynnistyy:
- Viestit lähtevät automaattisesti
- Sähköposteja avataan
- Vastauksia ja yhteydenottoja alkaa tulla
Ihmiset haluavat tehdä bisnestä kanssasi – ei toisinpäin.
Sinusta tulee jahtaajan sijaan jahdattu.
Ja silloin alkaa kassakone käymään.
Mitä, jos tekisit kaiken tämän itse?
Kiitos, jos jaksoit lukea koko liidiartikkelisarjani.
Toivon, että saat näistä opeista yhtä paljon hyötyä kuin, mitä itse olen saanut.
Kuten mainitsin sarjan alussa: en nähnyt Suomessa yhtään viestinnän “asiantuntijaa”, joka opettaisi näitä konsepteja yhtä käytännönläheisesti kuin oma myyntivalmentajani opetti minulle.
Siksi uskon, että näillä opeilla voi olla valtava vaikutus myös sinun liiketoimintaasi – JOS vain viet ne käytäntöön.
Kun liidit alkavat tulla luoksesi ennustettavasti, huomaat nopeasti, kuinka myynnistä katoaa kaikki arpapelin tuntu.
Ja muista: apua tähän saa aina.
Jos huomasit lukiessasi, että omassa myyntikoneistossasi on aukkoja –
ota rohkeasti yhteyttä. Katsotaan, voisinko olla avuksi.
Kaikki, mistä olemme puhuneet toimii taatusti alasta riippumatta jokaiselle yritykselle – voimme siis rakentaa tämän kaiken myös sinulle.
Jos kiinnostaa, laita viestiä.
Liidiartikkelisarja päättyy tähän.