Oletko koskaan pysähtynyt pohtimaan, että saatat ajatuksissasi ohittaa täydellisen asiakkaasi?
Kuulostaa ehkä oudolta, mutta tämän kysymyksen takana on harmittavan yleinen markkinointimoka, jota näen kaikkialla.
Muistan itse tehneeni tätä kyseistä virhettä useiden kuukausien ajan… ja vasta selvitettyäni tämän, myyvä kirjoittaminen alkoi sujua.
“Ymmärrät vasta, kun tajuat sen.”
– Johan Cruyff, hollantilainen jalkapalloilija (ilmeisesti aika hyväkin)
Helpoiten tämä on selitettävissä metaforalla, joten eiköhän mennä asiaan:
Asema-ongelma
Kuvittele vilkas juna-asema tyypillisenä arkiaamuna. Täynnä ihmisiä, kauhea möykkä ja tyypillinen aamukaaos.
Keskellä tuota ihmisrykelmää on joku tietty henkilö, jonka huomio sinun TÄYTYY saada.
Miten saisit tämän henkilön huomion?
Voisit nousta penkille ja yrittää tähyillä häntä väkijoukosta…
Ehkä ei.
Toinen vaihtoehto olisi kysellä ihmisiltä yksi kerrallaan ja toivoa sormet ristissä, että törmäisit häneen.
(Onnea etsintöihin…)
Helpoin tapa saada henkilön huomio?
No tietysti…
*Huuda hänen nimeään.*
Kun kuulet oman nimesi, koko maailmasi pysähtyy hetkeksi. Mielessäsi herää pakonomainen tarve tietää lisää.
“Mutta, miten tämä liittyy asiakashankintaan?”
Asiakkaan hälyttävä tarve
Aloittaessani työt uuden asiakkaan kanssa, kyselen häneltä hieman perustietoa puhelimessa.
Esitän aina muutaman kysymyksen heidän asiakasryhmästä:
“Kuka on ihanteellinen asiakkaasi? Kenelle yrityksesi lähtökohtaisesti myyt?”
Toisinaan joku aina vastaa:
”Kaikille! Me myymme jokaiselle!”
Ei.
Ette myy…
Kahdesta syystä:
- Kaikki eivät tarvitse tai halua palveluasi.
- Jos koitat tavoittaa kaikkia, et lopulta tavoita ketään.
Ihanneasiakkaallasi on ongelma tai tarve, jonka hän haluaa epätoivoisesti ratkaista – ja juuri sinun palvelusi auttaa häntä siinä!
Markkinointialalla pyörii termi ”the bleeding neck problem”
Eli suomeksi:
“vuotava kaula -ongelma.”
Tällä tarkoitetaan potentiaalisen ostajasi hälyttävää ongelmaa tai tarvetta, joka välittömästi kaappaa hänen huomionsa.
Miten tavoitat täydellisen ostopäättäjän
Oletko koskaan miettinyt olevasi koirankouluttaja?
Leikitään hetki, että olet.
Teoriassahan sinun kannattaisi myydä palveluasi jokaiselle koiranomistajalle.
Mutta kuvitellaan, että rahakkain palvelusi on pentujen koulutus.
Eli sen sijaan, että yrittäisit tavoittaa jokaista koiranomistajaa maan päällä, keskitytkin ainoastaan pentujen omistajiin.
Alla on esimerkki siitä, mitä EI KANNATA tehdä:
===
Koirakoulu! Koulutamme kaikenikäisiä ja -rotuisia koiria.
Tässä on lista palveluistamme:
- Esineiden noutaminen
- Hihnassa kävely
- Sopeutuminen muiden koirien kanssa
- Leikkiminen siististi
Jos sinulla on koira ja haluat Koirakoulun kouluttavan sen, soita meille XXXX”
===
Huomasitko ongelman?
Tässä mainoksessa ei ole mitään, mikä innostaisi ihanteellisen ostajan liikkeelle.
Eli toisin sanoen se on NIIIIN geneerinen ja epätarkka, ettei kukaan pennunomistaja ajattele:
”Tämä palvelu on MINULLE!”
Ja juuri tuo on se reaktio, jonka haluat herättää ihanteellisen asiakkaasi mielessä.
”Tämä on minulle. Juuri tällaista olenkin etsinyt. Tämä tyyppi ymmärtää tilanteeni”
Ostopäätös tapahtuu käytännössä siinä.
Äläpä siis koskaan unohda kohdentaa viestiäsi juuri sinun parhaalle asiakasryhmälle.
Luo *vetoava *ja *tarkasti rajattu* viesti joka vastaa juuri sitä, mistä niukempi yleisösi himoitsee.
Näin saat parhaan kohderyhmäsi huomion. Taatusti.
Kuulemisiin,
Erik
P.S. Onko asiakasryhmän rajaaminen sinulle haastavaa? Lue tämä blogi, jossa kerron, miten ihanteellinen asiakasryhmä kohdennetaan toimintaasi sopivaksi.
Tai haluatko, että teemme tämän puolestasi?
Ota yhteyttä tästä ja hanki maksuton markkinointianalyysi!
Erinomainen blogi!